歸結(jié)到一句，坑非常多，出事概率也不高，所以才有人敢賭。這里也有很多辨別的方法，比如看票號(hào)（登機(jī)牌上 ETKT 后面的一串 13 個(gè)數(shù)字），也有創(chuàng)業(yè)公司做的產(chǎn)品中提供小工具，輸入票號(hào)即可顯示退改簽政策，可以防被坑。

為什么會(huì)有這么多坑？

可以看出，貓膩很多出現(xiàn)在面向 C 端的代理人一端，其中一個(gè)重要原因是代理人的生存空間遭到了極度擠壓，且每況愈下。

早年代理人生存的空間在于紙質(zhì)票，航司需要代理人將紙質(zhì)票交給乘客，方可辦理登機(jī)牌——這也就提供了完美的銷(xiāo)售場(chǎng)景。代理人每賣(mài)出一張票，航司需要為之支付傭金，出票足夠大還會(huì)有額外的、階梯性的獎(jiǎng)勵(lì)。而隨著電子票的普及，攜程隨之崛起，成為了中國(guó)第一大代理，那個(gè)時(shí)候，大代理人（即出票量大、能直接從航司拿到優(yōu)惠政策的代理人）的日子過(guò)得依然不錯(cuò)，但中小代理人已經(jīng)有了生存壓力。

而去哪兒的崛起給了中小代理人一個(gè)新的生存平臺(tái)，在去哪兒躥紅的一段時(shí)間里，平臺(tái)上的中小代理人、甚至是黑票代（無(wú)資質(zhì)票代）依托從各個(gè)供應(yīng)商拿到的廉價(jià)機(jī)票和從各種 B2B 平臺(tái)上買(mǎi)到的低價(jià)票，重新找到了穩(wěn)定、且總量不斷擴(kuò)大的收入。彼時(shí)，機(jī)票已經(jīng)有了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，大中小代理人都被迫放棄一定的傭金，降低毛利率從而讓利消費(fèi)者。中小代理人的繁榮也推動(dòng)了機(jī)票 B2B 平臺(tái)的增長(zhǎng)，大量來(lái)源于不同優(yōu)惠返點(diǎn)政策的機(jī)票在平臺(tái)上流動(dòng)，單一平臺(tái)單日成交額過(guò)億并不罕見(jiàn)。

但行業(yè)的源頭正在改變，航司的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用常年占營(yíng)業(yè)收入的 10%左右（一般燃油成本也就是 40%左右），逐漸淪為給攜程、去哪兒打工的角色，因此試圖奪回銷(xiāo)售渠道，手段也簡(jiǎn)單粗暴——少分蛋糕給代理人。

在此之前的很長(zhǎng)一段時(shí)間，代理人的傭金政策是 “3+X+Y+Z”，其中 “3” 為售出一張機(jī)票有 3%票面金額的傭金，剩余 X、Y 和 Z 是根據(jù)銷(xiāo)量給予的獎(jiǎng)勵(lì)。在去年之前，航司就把國(guó)內(nèi)的傭金全部取消，代理人只能依靠獎(jiǎng)勵(lì)過(guò)活。相比當(dāng)年一般代理人出售一張機(jī)票，算上傭金和獎(jiǎng)勵(lì)可以拿到 10%的返點(diǎn)。

之前一段時(shí)間，去哪兒頻頻遭遇類(lèi)似機(jī)票糾紛投訴，就是因?yàn)槠脚_(tái)上代理人品質(zhì)參差不齊——作為純粹搜索比價(jià)平臺(tái)的去哪兒早年自己是沒(méi)有出票資質(zhì)的，平臺(tái)上全部是票代，而去哪兒對(duì)他們的掌控力有限——后來(lái)去哪兒在頁(yè)面上給正規(guī)票代一個(gè)銅牌標(biāo)識(shí)，但消費(fèi)者怎么有能力辨識(shí)？

反觀攜程，早年一直堅(jiān)持自營(yíng)模式，所售機(jī)票全部是自己采購(gòu)——或直接與航司簽訂代理協(xié)議和政策，或從其他大代理人出票，所以服務(wù)品質(zhì)基本有保障，這也讓攜程早年積累了一批相對(duì)優(yōu)質(zhì)的商旅客戶(hù)——這些用戶(hù)直到現(xiàn)在仍然是攜程重要的利潤(rùn)來(lái)源和用戶(hù)群體。所以，你能看到去哪兒早年并不能算一家 OTA。

那這次為什么攜程出事？因?yàn)樵谧罱鼛啄�，兩個(gè)玩家的相似度越來(lái)越高，去哪兒增加了自營(yíng)產(chǎn)品，而攜程在 2013年 底宣布做開(kāi)放平臺(tái)，允許各類(lèi)產(chǎn)品（包括機(jī)票、酒店、目的地產(chǎn)品等）供應(yīng)商或代理人來(lái)平臺(tái)上銷(xiāo)售產(chǎn)品，2015Q1 其 60%的機(jī)票交易額來(lái)自于平臺(tái)上的第三方合作伙伴。這樣做優(yōu)缺點(diǎn)明顯：拓展產(chǎn)品品類(lèi)還能最大化流量?jī)?yōu)勢(shì)，但對(duì)供應(yīng)鏈缺乏掌控力。

對(duì)商業(yè)的啟示？

消費(fèi)者沒(méi)能力也沒(méi)必要去了解機(jī)票的復(fù)雜性，卻因貪便宜的天性和平臺(tái)的監(jiān)管問(wèn)題而為自己埋單，所以O(shè)TA 需要對(duì)平臺(tái)供應(yīng)商加強(qiáng)監(jiān)管的論點(diǎn)無(wú)需贅述：收下去哪兒之后，攜程本該把去哪兒變得更好，而不是學(xué)了去哪兒的壞。

而最近半年以來(lái)，航司被其主管單位要求將機(jī)票直銷(xiāo)比例提高至50%的說(shuō)法已經(jīng)成為公開(kāi)的秘密，航司也非常激進(jìn)的承諾 “官網(wǎng)票價(jià)最低”，并向攜程、去哪兒和阿里等渠道施壓規(guī)范我們開(kāi)頭說(shuō)的多種亂象——尤其是借助保險(xiǎn)和退改簽政策強(qiáng)行降價(jià)，這也是航司終止與去哪兒合作的官方說(shuō)法。

當(dāng)航司直銷(xiāo)渠道能夠提供最低價(jià)格之后，代理人，尤其是中小代理人能創(chuàng)造的價(jià)值近乎為零，而從國(guó)外的演進(jìn)歷史來(lái)看，航司直銷(xiāo)、大代理人和 OTA 瓜分市場(chǎng)的也可能成為中國(guó)的終局。即使是大代理人，可能也需要轉(zhuǎn)向依托服務(wù)，比如轉(zhuǎn)型 TMC（差旅管理公司）來(lái)獲取可持續(xù)的營(yíng)收。這個(gè)趨勢(shì)的好處是，OTA 增加自營(yíng)，即使第三方供應(yīng)商也是大代理人，整個(gè)供應(yīng)鏈的可控性增強(qiáng)。這個(gè)趨勢(shì)，結(jié)合上去哪兒時(shí)代的落幕，可能意味著任何押寶中小代理人的商業(yè)模式將不再走得通，因?yàn)橹行〈�理人終將消失。

那么，市場(chǎng)上就只剩下圍繞航司直銷(xiāo)做文章了。航司的僵化落后、怠于創(chuàng)新已被詬病多年，邁向直銷(xiāo)的路徑選擇很有反諷意味：